Lo difícil del vino es que… a la mayoría de la gente no le interesa demasiado. La industria vitivinícola se enfrenta a un gran reto en relación al descenso del consumo, la mayor competencia de otro tipo de bebidas y los cambios en el estilo de vida.
Tuve la oportunidad de escuchar una entrevista con la doctora Sheena Iyengar de La Columbia Business School, que ha dedicado años a estudiar cómo elegimos. En un experimento que llevó a cabo utilizando mermelada, descubrieron que, cuando la posibilidad de elección es mayor, 24 mermeladas en un escaparate en una tienda gourmet, más personas se detenían a mirar. Sin embargo, cuando solo había 6 mermeladas, el número de personas que se paraban a mirar era inferior, pero eran más los que compraban. Esto es muy interesante, porque el estudio muestra que la capacidad de elegir puede hacernos sentir a la vez poderosos y sin embargo intimidarnos.
Cuando llega el momento de elegir un vino en el supermercado, tienda de vinos o en la carta de un restaurante, la decisión puede llegar a ser abrumadora. La paradoja es que, aunque una gran variedad para elegir genera interés, cuando hay que tomar la decisión queremos que sea algo sencillo. Por lo tanto, cuando hay mucho entre lo que elegir, a menudo acabamos por no elegir nada.
¿Cómo hacer que decidirse por un vino u otro sea algo placentero y no abrumador? En el punto de venta, ofreciendo información dependiendo de la ocasión: “Si vas a tomar pasta, prueba este vino” o “Prueba este nuevo vino que acabamos de recibir, marida estupendamente con…”. Sugerencias y guías para atraer al cliente.
Tanto si es en una tienda como en un restaurante, los empleados cualificados pueden iniciar la conversación de manera amable, de modo que los clientes sientan que les están ayudando a elegir de forma sencilla. Ello hará que la experiencia de elegir y saborear un vino sea más placentera y divertida.
La gente viaja más que nunca, lo que indica que buscan nuevas experiencias. El otro día hablaba con un amigo que ha vuelto recientemente de Croacia y estaba encantado de haber probado nuevos vinos, aunque en su vida diaria no compra vino. La clave es conectar con los consumidores y ofrecerles algo diferente. Una botella de vino debe tener una historia convincente y generar una experiencia agradable.
¿Por qué hay cartas de vinos en los restaurantes que son tan aburridas, apenas una sucesión de palabras? ¿No sería mejor utilizar imágenes, mejores y más elaboradas descripciones, utilizando palabras más atrayentes y desenfadadas, para conseguir que la gente quiera probarlos? Que las cartas de vino sean más cortas es una manera de facilitar la decisión, ya que así es más sencillo y sigue siendo algo emocionante.
A los consumidores una botella de vino para la hora de comer suele resultarles demasiado, así que conviene tener vinos por copas, servidos en perfectas condiciones, para acompañar a los menús. ¡Haz ofertas para generar interés y hacer que la gente experimente con algo nuevo!
Y por cierto, ¿cuándo será normal en España ofrecer vinos de calidad en diferentes formatos, no solo en botellas de 75 cl.? Por ejemplo, un “Bag in Box” o bidón de 2 litros es ideal para meterlo en la nevera y conservará el vino durante semanas. ¡Son cosas a tener en cuenta!
