El vino es un producto que proporciona placer, reúne a su alrededor, puede hacer que una comida sepa mejor, se puede dar como un regalo, o ser un pequeño lujo. Cualquier vino de una calidad razonable debería expresar las características de las variedades de uva de las que está hecho y de la región donde éstas se cultivan, lo que abre la puerta a hablar sobre las personas que hacen ese vino, su historia y el lugar de donde procede.
Con tantas posibilidades de contar historias diferentes, puede que pienses que el vino es algo fácil de vender. Sin embargo, por mi experiencia en el trato directo con el consumidor, está claro que muchos profesionales en la industria del vino no saben cómo venderlo.
En el sector de la restauración hay un problema real cuando llega la hora de comunicar. La mayor parte de las cartas de vinos están confeccionadas asumiendo que el cliente conoce todos los vinos y que va a elegir porque tiene información sobre ellos. Teniendo en cuenta que la mayoría de los camareros y los clientes no están familiarizados con los vinos de la carta, con frecuencia se pierde la oportunidad de vender un vino.
Los equipos comerciales de las bodegas o los distribuidores a menudo carecen de la suficiente formación sobre vino y sobre cómo comunicarse con sus clientes, tanto nacionales como internacionales. Cuando estuve trabajando como distribuidor en Reino Unido les sugería a los representantes comerciales de la bodega que primero estudiasen el mercado y los vinos que en ese momento llevábamos y, después de ello, si consideraban que había una oportunidad para sus vinos, lo podíamos tratar.
Me encantaría que me dieran un euro cada vez que alguien entra en nuestra tienda y me dice: “yo no entiendo nada de vino”. Como clientes, no solemos tener los mismos reparos cuando entramos en otras tiendas, y estamos encantados de echar un vistazo y elegir artículos que llaman nuestra atención, y de probarlos. Con frecuencia lo que les digo es que den una vuelta y escojan una botella que les llame la atención y después hablamos sobre ella.
Como la mayoría no está muy seguro de lo que está buscando, hay tres preguntas que les suelo hacer. Primero, ¿para qué es el vino? ¿Es un regalo o es para la persona que lo está eligiendo? Segundo, ¿para cuando es el vino? les pregunto si es para una comida o cena con amigos, para una fiesta, o para tomar como aperitivo. Con esta información ya nos hemos centrado en un tipo de vino concreto. Tercero, ¿Tienes una idea aproximada de cuánto quieres gastar? Pueden ser 5€ o 25€, no importa, lo importante es tener una cantidad en mente. Con esta información ya podemos decidirnos por unos vinos determinados. Sabiendo para cuándo es y el presupuesto, es mucho más fácil ofrecerle al cliente los vinos adecuados.
Al llegar hasta aquí, habremos reducido la selección a 3 o 4 vinos. Al cliente le ayuda que le hayamos contado cosas sobre cada uno de ellos, sin embargo, si todavía duda, entonces toma la decisión por él. La siguiente vez que venga seguro que la conversación es ya diferente, y nos podremos ir directamente a los estilos y preferencias personales.
¡No tiene que ser tan difícil vender vino!
